核心内容摘要
《skill》系列日剧全集：一部让你欲罢不能的职场“神剧”
在制造业B2B这个领域有很多销售错误地认为维系客户关系要依靠吃饭喝酒、送礼品来拉近关系其实事实上真正能够让工厂老板和采购愿意与你长期合作的从来都不是人情关系而是你能够提供的可依赖的专业价值下面这3点做法比饭局更加管用
比客户更早地发现问题不要等到问题已经爆发了才出现在客户面前要定期主动地为客户提供这些内容原材料价格趋势的预警比如“铜价在下个星期可能会上涨5%建议您提前锁定订单”产线使用情况的反馈比如“贵公司上个月刀具的磨损速度偏快建议调整一下进给参数”。
有某家五金供应商因为提前一周提醒客户规避了环保新规带来的风险从而被客户列为了“战略伙伴”。
让客户的工作变得更加轻松采购最害怕的是在公司内部难以交代工作老板最害怕的是工厂突然停产你可以做到这些在报价的时候附带对比分析表帮助采购能够快速地说服技术部门如果交期出现变更要提前48小时通知客户并且给出相应的备选方案一旦出现质量异常情况要在2小时内做出响应48小时内将问题解决并闭环。
有数据显示76%的采购愿意优先与“省心型”的供应商续签合作协议。
与客户共享资源而不只是单纯地卖产品要超越简单的交易关系成为客户的生态伙伴为客户引荐设备维修方面的资源和客户分享行业展会的相关信息协助客户对接检测机构。
有一家模具厂帮助客户联系到了紧缺的热处理厂因此换来了三年的独家供应资格。
长期合作的本质是持续不断地降低对方的决策成本和运营风险。
当客户觉得“有你在所有事情都会更加稳定、更加顺利、更有把握”的时候自然就不愿意更换合作对象了。
饭局所带来的只是酒桌上一时的热情而专业所带来的却是合同里实实在在的信任。
不依靠人情而是依靠价值这才是制造业中最稳固的合作逻辑。